تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره

مذاکره برای توافق

BATNA مخفف “بهترین گزینه برای مذاکره یک توافق است”. زمانی که با مذاکره کننده ای در حال مذاکره هستید احتمال شکست را باید در نظر گرفته و باید گزینه های دیگری داشته باشید تا به آن ها عقب نشینی کنید. BATNA همین گزینه های دیگر است فهمیدن این که BATNA شما و طرف مقابل چی هست برای مذاکره بسیار مهم است.

  • چه زمانی باید از آن استفاده کینم:
  • برای بدست آوردن مزایای بیشتر در مذاکره
  • کمک به مدیران شرکت برای به ثمر رساند مذاکرات پیچیده

تاریخچه:

از زمانی که تمدن ها شکل گرفتند مردم با یکدیگر در حال مذاکره بودند. واژه BATNA با تحقیقات راجر فیشر و ویلیام اوری که نتایجش را در کتابشان به نام “ رسیدن به بله :مذاکرات توافق بدون از دست دادن امتیاز” آوردند، به وجود آمد.

BATNA چه چیزی هست:

برای مذاکره خوب باید BATNA یتان را بخوبی بفهمید.بعضی اوقات BATNA بسیار واضح و مشخص است در حالیکه بعضی از اوقات لزوما آشکار نیست. فاکتور های بسیار زیاد دیگری هم در بازی وجود دارد که شامل چیزهای قابل شمارش نمیشوند مانند شهرت شخصیی مذاکره کننده!!

چگونه از آن استفاده کنیم؟

با توجه به فیشر و اوری برای شناسایی BATNA پروسه ساده ای وجود دارد که در تمام مذاکرات میتوان از آن استفاده کرد

  1. مجموعه ای از اقدامات را لیست کنید که اگر مذاکره شکست خورد به طور معقولانه ای میتوانید از آن ها استفاده کنید
  2. برخی از ایده های امیدوار کننده را بهبود بخشید و آنهارا به گزینه های عملی تبدیل کنید
  3. موقتا گزینه ای را انتخاب کنید که بهتر به نظر میرسد

به یاد داشته باشید که BATNA چیزی مشابه خط پایین نیست که مذاکره کنندگان به عنوان راه حفاظتی از خودشان دربرابر توافقاتی که امتیازات زیادی داده باشند ،باشد. از خط پایین به عنوان مانع آخر استفاده میشود ولی ریسک هایی را هم دارد که ممکن است شما را به سمت مجموعه اقدامات دخاصی هدایت کند.این به شما انعطاف پذیری بالایی میدهد و به شما اجازه میدهد که ابتکار بیشتری برای پیش شناسایی های خط پایین بدهد.

مذاکره برای توافق

پویایی های مذاکره:

اگر BATNA یتان مشخص باشد شما میدانید که کی از مذاکره خارج شوید، همچنین مهم است که بدانید که BATNAطرف مقابلتان چیست.نکته مهم این است که غالبا نمیدانید که BATNA طرف مقابلتان چیست و درواقع آنها هم میخواهند که آن را از شما پنهان کنند.یکی از نکات مهم بتنا EATNA است به معنی “گزینه های تخمین زده شده برای مذاکره برای توافق” که در جاهایی کاربرد دارد که یک یا هر دو طرف مذاکره نمیدانند که بهترین گزینه شان چیست.

آیا باید BATNA را برای طرف مقابل آشکار کرد؟اگر BATNA قوی دارید با فاش کردن آن میتوانید مزیت هایی را بدست آورید که از آن ها به عنوان نیروهایی برای اعمال فشار بر طرف مقابل استفاده کنیداگر BATNA یتان ضعیف است بهتر است که فاشش نکنید ، بعضی از مواقع بهتر است که بلوف بزنید تا نتیجه بهتر از آن چیزی را که انتظار دارید را بدست بیاورید.

امیر باقری

مطالب مرتبط

دیدگاهها

نظر: